橋本：本日は、B2Bマーケティングの分野で活躍されている名生さんをお迎えして、アウトバウンド営業における事例の重要性と活用方法についてお話を伺います。名生さん、よろしくお願いします。

名生：よろしくお願いします。

みょうさんのご経歴

橋本：まずは名生さんの経歴について教えていただけますか？

名生：はい。新卒で楽天に入社し、3年間営業、2年間人事を経験しました。その後、スマートHRに転職してインサイドセールスを担当しました。

現在はマーケティングコンサルティング会社に勤めながら、副業で「神事例」という事業を展開しています。

橋本：「神事例」についてもう少し詳しく教えていただけますか？

名生：「神事例」は、B2Bの導入事例や支援事例の制作を代行するサービスです。強みは、B2B業界経験豊富な副業メンバーで構成されているため、コストを抑えつつ、質の高い事例を作成できる点です。

3本40万円からお受けしていて、業界平均よりもリーズナブルな価格設定になっています。

アウトバウンド営業における事例の重要性

橋本：なるほど。アウトバウンド営業において、事例はなぜ重要だとお考えですか？

名生：アウトバウンドは関係性のない会社に営業をかけるので、どんなサービスかよりも、どの会社に取引いただいているかが重要です。

例えば、「三菱商事にご利用いただいている神事例」と言えば、反応が全然違います。事例は説得力、納得感、そして権威性を高めるツールとして使えます。

橋本：確かに、大手企業との取引実績があるというだけで印象が変わりますよね。では、お客様に読まれる事例を作るコツはありますか？

名生：まず、事例のタイトルに数字を入れると目を引きます。例えば「神事例のおかげでエンタープライズの商談獲得数が10%アップ」といった具合です。

また、文中に使う画像も重要です。例えばクライアントとのSlackでのやり取りのスクリーンショットを入れるだけで、サービスの具体的なイメージが伝わりやすくなります。

橋本：なるほど。単なる文章ではなく、ビジュアル要素も重要なんですね。

名生：そうです。特に人的支援を行うビジネスの場合、どういう関わり方をしているのかを文章だけで伝えるのは難しいです。

実際のコミュニケーションの様子を見せることで、他社との差別化にもつながります。

事例と手紙営業の掛け算

橋本：私も手紙営業をやっていますが、エンタープライズ領域でのアウトバウンド営業で、事例をどう活用すればよいでしょうか？

名生：エンタープライズ向けは、短時間でサービスの魅力を伝える必要があります。

例えば、電話中にA4一枚のパワポで簡単な課題と解決策を示し、「今、事例をお送りしますので、メールをご覧いただけますか」と言って、その場で支援事例を見せながら話すといった使い方ができます。

橋本：なるほど。実際に私も手紙営業と事例を組み合わせる工夫をしています。提案文だけでなく、事例集や市場レポートを同封して、封筒に「導入事例集在中」や「市場レポート在中」と書くことで、開封率を上げる工夫をしています。

名生：それは素晴らしいアイデアですね！提案文だけでは読むメリットが少ないですが、事例集や市場レポートがあれば価値が高まります。実際の効果はどうですか？

橋本：市場レポートを同封した場合、4〜5%程度は読まれているようです。QRコードの読み取り回数や電話での確認などで把握しています。

名生：それは素晴らしい結果ですね。私も提案文にカラーでロゴを入れるのが効果的ではないかと考えています。

特にスタートアップの場合、自社ロゴよりも取引先の大手企業のロゴを載せる方が効果的かもしれません。

橋本：そうですね。最近は手紙営業が一般的になってきているので、いかに差別化するかが重要になってきています。封筒の段階で工夫が必要だと感じています。

名生：そうですね。例えば、封筒の裏に導入企業のロゴを入れたり、第三者評価を印刷したりするのも一案です。また、野村証券がよく使う「巻物」のような形態も注目に値しますね。

橋本：巻物は確かにインパクトがありそうです。常に新しいアプローチを試すことが大切ですね。

名生：そうですね。ただ、どんなに工夫しても、結局は中身が大切です。特に支援業の場合、どういう関わり方をするのかが重要です。そこを事例でしっかり伝えることが、他社との本質的な差別化につながります。

橋本：おっしゃる通りですね。事例を通じて、自社のサービスの独自性や価値をしっかり伝えることが大切だと感じました。

名生：そうです。また、事例は営業担当者がいない場面でも会社の代弁者になります。例えば、決裁者への説明の際に、事例があることで自社の強みを効果的に伝えられます。

橋本：なるほど。事例は単なる実績紹介ではなく、会社の価値を伝える重要なツールなんですね。

名生：その通りです。そして、事例作成の際は、可能な限り具体的な数字を入れることをお勧めします。「売上が向上した」ではなく「売上が20%向上した」というように、具体的な数字があると説得力が増します。

まとめ

橋本：数字の重要性、よく分かります。最後に、これからアウトバウンド営業を始める人や、効果を上げたい人へのアドバイスをお願いできますか？

名生：はい。まず、自社のサービスの強みを明確にすることが大切です。その上で、その強みを最も活かせた成功事例を作ることです。

そして、その事例を様々な形で活用する。提案書に入れる、手紙に同封する、電話での説明時に使うなど、あらゆる接点で事例を活用することで、少しずつ成果が上がっていくはずです。

また、常に新しいアプローチを試すことも重要です。アウトバウンド営業は日々進化しています。他社の成功事例を参考にしつつ、自社なりの工夫を重ねていくことが成功の鍵となるでしょう。

橋本：素晴らしいアドバイスをありがとうございます。事例の重要性と、それを効果的に活用する方法がよく分かりました。本日は貴重なお話をありがとうございました。

名生：こちらこそ、ありがとうございました。

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