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「営業体験における"感情的接点"を、ギフトで定量的に捉えられるのではないか？」

ロゴトル代表・橋本周平と、株式会社tetote 代表取締役 三浦氏がオンライン対談。

本稿では、セッション内で語られた “ギフト施策” を、まとめます。

1. ロゴトルが見る「ギフト施策」の現在地

ウェビナー冒頭、橋本氏からは、ロゴトルが新規開拓営業においてギフト施策を実験的に導入した背景とその検証結果について、率直な所感が共有された。

ロゴトルでは、手紙・SNS・電話など複数チャネルを組み合わせた決裁者アプローチを提供しており、その文脈の中で「ギフト施策」は感情的な接点を創出する補完手段として位置づけられている。

• 新規開拓での検証結果（まだ検証中）

  ・受取率は5〜10％程度と限定的。
  ・アポ獲得率も3〜5％で、現時点では非導入と大きな差は確認できず。

  ・定性的な印象として「関係性のきっかけ」にはなっているものの、「ギフトだけで商談につながる」には至っていない。

その一因として、決裁者が「知らない人からのギフト」に対して心理的・制度的な警戒感を持ちやすいことが推察されている。

2. 効果が明確に現れたのは「既存顧客へのギフト」

一方、既存顧客に向けたギフト施策では、明らかにポジティブな反応が見られた。たとえば、顧客担当者の出産祝いとしてギフトを送付したところ、非常に喜ばれたことに加え、事例協力や新規紹介といった副次的な成果にもつながった。

橋本氏はこれを「ギフトは契約を取るための道具ではなく、ファンをつくる体験装置」と表現。エンゲージメントの深化、ひいては営業資産価値の向上という視点で今後の活用可能性を示唆した。

3. 株式会社tetoteの視点──「戦略的ギフト体験設計」の時代へ

三浦氏は、これまで多数の企業にノベルティやギフトの企画・制作を提供してきた立場から、「ギフトの文脈が変わりつつある」と語った。

従来のギフトやノベルティは「配って終わり」の施策が多かったが、現在では営業やマーケティング活動の中に組み込み、記憶に残る体験として設計されるものへと進化している。

特に重要なのは以下の2点

• タイミングの最適化：契約更新や事例協力の依頼など、相手が感情的に動きやすい瞬間に合わせる。

• フォローアップとの連動：ギフトを送っただけで終わらせず、インサイドセールスや営業担当が意味づけをもって連絡する。

このように、ギフトは単体ではなく、顧客体験を設計するための一要素として再評価されている。

4. ロゴトルの今後──ギフト施策を「営業資産」設計に組み込む

ロゴトルでは今後、以下のような文脈でギフト施策の活用を検討している。

・新規開拓

イベント参加のお礼や商談後フォローなど、既に軽い接点がある見込み顧客への補完的施策として導入。

開封率や態度変容の定量的検証も視野に。

・既存顧客

契約更新や成果の共有、個人的な節目（出産・異動など）に合わせた関係性深化のタッチポイントとして。

まとめ

ギフト施策は、まだ特効薬にはなり得ないが、BtoB営業における「関係性の深まり」を支援する可能性のある選択肢であることは間違いない。

ロゴトルと株式会社tetoteは、今後も「ギフト×インサイドセールス」という新たな営業体験のあり方を共に模索しながら、より実践的なノウハウの蓄積と再現性のあるモデル開発を進めていく予定だ。

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