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業種： EdTech（DX人材育成）

課題： 決裁者への接点がなく、担当者レベルで止まる

成果： 商談数が前四半期比2倍。決裁者層との商談を実現。その後、セグメント規模の限界を検知し、拡張を推奨

Before：担当者まではスムーズ。そこから上が動かない

市川様（DX事業部 戦略マーケティンググループ長） 「教育研修は"将来への投資"であるため、担当者が良いと思っても、決裁者が納得しなければ進みません。だからこそ最初から意思決定層とつながることが重要でした。」

市川様 「担当者との面談までは比較的スムーズに進みますが、そこから上に上げてもらうのが難しい。話が前に進まず、結果的に検討が立ち消えになってしまうことが多かったです。」

佐川様（DX事業部 メンバー） 「リストは常に足りず、既存のやり方だけでは限界がありました。接点の"質"も"量"も不足していたことが大きな悩みでした。」

LOGOTORUがやったこと

• 決裁者特定型のアプローチ設計（手紙＋電話のマルチチャネルで、1人の決裁者に対して複数接点を設計）

• 接触ログの構造化。業界×部署×役職ごとの反応率をデータで可視化

• 支援開始後、ターゲットセグメント（従業員規模約4,000名）の母数が持続的な商談創出に必要な規模（3万名以上）に対して不足していることをデータで検知し、セグメント拡張を推奨

After：商談2倍。そして「止めるべきか」の判断材料も

佐川様 「今まで届かなかった層にリーチできるようになり、営業活動の幅が広がりました。質の高い商談が増えたことで、受注確度も高まりました。」

市川様 「社内に残る資産として、"決裁者アプローチの型"を持てたことが非常に大きいです。営業は属人化しやすいですが、LOGOTORUのおかげで再現性が確立できました。」

• 商談数は前四半期と比較して約2倍に増加

• これまで接点を持てなかった決裁者層との商談が実現

• 営業活動の再現性が高まり、社内だけでは不可能だった成長を実現

この事例から得られる学び

「成果が出ている」ことと「続けるべき」ことはイコールではない。 ライフイズテック様の案件では、商談数が2倍に増えた一方で、ターゲットセグメントの母数に限界があることがデータから判明しました。BDRは短期的に成果が出ていても、母数が枯渇すればいずれ効果が消える。「今うまくいっているか」だけでなく「このペースで何ヶ月持つか」を判断するデータがあるかどうかが、エンタープライズBDRの成否を分けます。

▼ LOGOTORUについて詳しく https://logotoru.com/