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業種： リーガルテック

課題： テレアポで受付が突破できず、アポが取れても温度感が低い

成果： 商談獲得率が従来比約5倍。地方企業への展開可能性を発見

Before：テレアポの限界。受付で止まり、取れても温度感が上がらない

「紹介経由での顧客獲得は安定していましたが、事業の更なる成長には、能動的な新規開拓が不可欠でした」と金子様（事業企画マネージャー・マーケティング統括）は当時を振り返ります。

「テレアポによる方法では、まず受付での突破が難しい状況でした。そして、仮にアポイントメントが取れても、その後の商談における温度感が今ひとつ上がらないという課題がありました」

LOGOTORUがやったこと

• 相手企業の具体的な課題や状況に踏み込んだアプローチレターを1社ずつ設計

• スプレッドシートを活用した透明性の高い管理システムで進捗と戦略調整を可視化

• 第2弾レターでは初回の反応データを活かした改善を実施し、商談確度を向上

• 仮説検証的に地方企業へのアプローチを実施し、新市場の可能性を発見

After：獲得率5倍。商談の「温度感」が変わった

「従来のテレアポと比較して、約5倍の獲得率を達成できています。」

「LOGOTORUのアプローチレターは、相手企業の具体的な課題や状況に深く踏み込んだ内容になっています。そのため、商談に入った時点で既に相当な理解と興味を持っていただいている状況です。これは営業活動の効率化に大きく貢献しています」

「これまでアプローチできていなかった地方企業層に対して、仮説検証的なアプローチを試みました。結果として、実際の案件獲得にも成功し、新たな市場の可能性を見出すことができています」

「周辺企業の導入状況を気にされる傾向が強いなど、地方特有の特性が見えてきました。これは今後の戦略立案に活かせる貴重な知見となっています」

「価格だけで比較検討したくないと考えていました。むしろ、どれだけの付加価値を提供できるか、その点を重視しました」

この事例から得られる学び

テレアポで「受付突破」に苦戦しているなら、チャネルの問題であってBDR自体の問題ではない可能性がある。 Legalscape様は、アプローチの「入口」を手紙に変えたことで商談の温度感が根本的に変わりました。さらに重要なのは、接触データから「地方企業にも反応がある」という予想外の発見が得られたこと。BDRを単なるアポイント獲得装置ではなく「市場の反応を知る手段」として設計すると、ターゲット戦略全体を見直す材料が手に入ります。

▼ LOGOTORUについて詳しく https://logotoru.com/