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「それ、本当に決裁者に届いてますか？」

「営業してるけど、エンタープライズの壁が厚い…」

そんな悩みをよく耳にします。

かく言う私も、元々インサイドセールスの現場で、毎日数十件の電話やメールをしていました。

でも、どれだけ数を打っても、決裁者に届くどころか“無視”されることすら多かったんです。

いろいろな手を打ってみた結果、たどり着いたのが「手紙」という一見アナログな手段でした。

最初は半信半疑でしたが、やり方を工夫することで、まるで反応が変わっていったんです。

今日はその経験から得た学びを、同じように悩んでいるマーケター・営業責任者の方に共有させてください。

宛先リサーチが、すべてのスタート

手紙営業って、テンプレの量産ではないんです。
むしろ「1to1」でターゲティングできなければ、スパム営業と何ら変わりません。

私たちが最初にやるのは、バイネームでのターゲット選定。

異動データベースを活用し、直近3年以内に該当部門へ着任した人物を洗い出します。

住所、部署、直通番号まで徹底的に調べ上げ、その人にだけ宛てた手紙を作る準備をします。

ここを甘く見ると、どんなに良いメッセージも意味を持ちません。

逆に言えば、ここをきちんとやるだけで、「お、ちゃんと調べてくれてるな」と一目置かれたりするんです。

手紙に込める“仮説”が勝負を分ける

次に大事なのがメッセージの設計です。

いわゆる「3C分析」や、部門ミッションの推察、業界トレンドとの紐付けなど。

私は仮説を最低3つ立てて、それぞれに基づく提案文をつくります。

これは営業というより“編集”に近い作業かもしれません。

素材として使うのは、自社の導入事例、チラシ、QR付きの市場レポートなど。

加えて、宛名も本文も筆耕士による完全手書きです。

この手間が相手の心に響く。

「この人、本気で自分に向き合ってくれてるな」って、手触りから伝わるんです。

フォローが“ただの手紙”を“きっかけ”に変える

大事なのは、送った後なんですよね。

2〜3日後、部署の直通番号に電話。手紙の文面を元に話すと、自然と会話が生まれます。

相手が秘書なら、メールで手紙の回覧依頼。

LinkedInでの接点作りも重視しています。最近は部長・本部長クラスでも普通に活用してるので。

そして1回で諦めない。
私たちは最低5回のフォローを実施します。

1人の決裁者に1〜2ヶ月かけるなんて非効率に思えるかもしれませんが、エンタープライズって、“1件の重み”が全然違うんですよ。

数じゃない、質で勝つアプローチを

長期戦です。

すぐに商談化しなくても、ウェビナー、ラウンドテーブル、ホワイトペーパーなどで関係を育てる。

組織図とリレーションマップで情報を蓄積し、“次の予算タイミング”にちゃんと間に合わせる。

これができる営業体制って、まだまだ多くありません。

私たちロゴトルは、手紙アプローチを核に、エグゼクティブ開拓の実行体制を支援しています。

SaaSやコンサルのように受注単価が高いビジネスでは、むしろこうした“重たい営業”が生きてきます。

もし「この壁、どうやって越えるべき？」と思っていたら、ぜひ気軽に声をかけてください。

あなたの“最初の一通”を、一緒につくるところから始められたら嬉しいです。

ロゴトルに相談する