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業種： SaaS（ワークフォース管理）

課題： エンタープライズBDRの外注先が見つからない

成果： 有効アポイント比率60%、ハイレイヤー比率が高水準、初月から商談開始

Before：5社契約しても大手BDRの"世界観"が合わない

（クロスビット担当者河合さん）当時の課題感で言うと、大手企業の攻略が必要になっていたフェーズがありました。BDRの会社とは過去に結構な数の付き合いがあって、弊社含めて5社ぐらいと契約していましたが、大手のBDRというのはSMB向けのBDRと結構世界観が違うと感じていました。数撃てば当たるような手法だと基本的にすぐにリストがなくなってしまうので、大手の開拓に慣れている会社さんとお付き合いができるといいなというところがまずありました。

（河合さん）弊社に大手のBDRの人材は実は在籍していて、過去数名雇用していたんですが、なかなかうまくいかず約1名が退職していたという状況がありました。大手向けのBDRは難易度として高く、世の中にいるBDRの大半がSMB向けのリストに数をアタックしていく手法の方がほとんどです。エンタープライズでは力点の置き方が変わりますが、そこに慣れている人はそもそも非常に少ないという印象があります。そういった経験を持った方を採用するのも、社内育成も現状では難しいと判断し、外注という選択をしました。

（河合さん）上場企業の場合、IR情報など公開されている部分があるんですが、キーマンが分かったとしても実際に接触する手段は結構限定的でした。過去は展示会などの機会しかなく、大手企業にやりきれないところがあって、なかなかアウトバウンドしにくい状態にありました。

LOGOTORUがやったこと

• ターゲット企業のキーマンを特定し、会社・部門・個人名レベルまで落とし込んだリストを設計

• 接触ログを構造化し、どのリストが有効かをデータで判断できる状態を構築

• 顧問紹介チャネルとの併走設計（BDR＝計算可能、顧問＝運要素。両方を走らせてチャネル間のデータ比較を実現）

After：有効アポ比率60%、初月から商談開始

（河合さん）定量的な部分では、有効アポイントの比率が約60%に達していて、アポイントの質は結構満足しています。具体的には、無理やり取ったアポイントではなく、ちゃんとお客さんがサービスの概要まで理解して質問も事前に用意してくれるような質の高いアポイントです。また、ハイレイヤーの方のアポイントの比率が高く、大企業の執行役員などアポイントを取るのが大変なはずの方々の比率がかなり高い水準になっているのは非常にいいことだと思います。

（河合さん）成果が出るまでのスピードが結構違いました。本当に初月から出てきたので、1ヶ月目ぐらいにはもう商談を始めていました。大手向けのBDR自体がリードタイムがかかりやすい取り組みなので、2ヶ月目で成果が出ないと3ヶ月目も出ないんじゃないかと思ってしまいがちですが、初月から成果が出たことで早く判断できました。

（河合さん）大手のBDR攻略に慣れているのが非常に伝わってきて、やりやすいし参考になることも多いです。個人的な感想としては、大手のBDRではリストが命だと思っていて、どのリストに当たるかが勝負の決めどころですが、そこの目線が合ったコミュニケーションが取れているのが良かったです。どの会社のどの部門の誰までちゃんと落とし込んでリストを作るという目線が合っているのが大きいですね。

この事例から得られる学び

「数撃てば当たる」BDRでリストが枯渇した経験がある企業ほど、LOGOTORUの価値が伝わりやすい。 河合さんの「5社と契約したがエンタープライズの世界観が違う」という発言は、多くのBtoB企業が共通して抱える課題です。SMB向けBDRの延長線でエンタープライズに挑むと、リストが有限であることに気づいたときには手遅れになっている。エンタープライズBDRを検討する際は、「量」ではなく「どのリストに当たるかの判断精度」を評価軸にすることが重要です。

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