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業種： セキュリティ（外資系日本法人）

課題： BDR専任者がおらず、アウトバウンドが不定期。パイプラインが不安定

成果： 半年のKPIを3ヶ月で達成。東証プライム企業の部長クラス以上との商談を複数創出

Before：人もお金もない。でもパイプラインは必要

「人材リソースの制約から、アウトバウンド営業は商談の合間などに行うような不定期な活動にならざるを得ませんでした」と布宮様（日本法人営業責任者）は当時を振り返ります。

理想的には専任のBDR担当者を採用したいところですが、採用コストや採用難易度とのバランスを考慮する必要がありました。

また、新規リードの獲得も不安定な状況が続いており、展示会などのイベント出展も予算の制約から限られていましたが、年間予算達成に向けたパイプラインの確保にはアウトバウンドによる決裁者クラスのリード獲得が必須な状況でした。

LOGOTORUがやったこと

• 業種・部門ごとに異なる課題と関心事を分析し、1件ずつ個別最適化した提案文を設計

• 接触結果をセグメント別に構造化し、どの業種×部門の反応が高いかをデータで可視化

• 外資系日本法人特有の課題（本社への報告用パイプラインデータ）に対応する形でレポートを設計

After：3ヶ月でKPI達成。プライム×部長以上

「当初の計画では半年かけて達成する予定だった商談獲得数のKPIを、わずか3か月で達成することができました」

さらに、獲得した商談の多くは東証プライム企業かつ部長クラス以上の決裁者であることも特徴の一つです。

「業種や部門ごとに異なる課題や関心事があり、それぞれに合わせた切り口でアプローチする必要があります。LOGOTORUは1件1件に対して、その企業特有の状況を考慮した提案文を作成してくれました。この丁寧なアプローチが成果につながった大きな要因だと考えています」

「質の高いアプローチができるLOGOTORUには、今後も期待しています」

この事例から得られる学び

外資系日本法人にとって、BDRの成果は「アポの件数」ではなく「本社に報告できるパイプラインデータ」。 布宮様が必要としていたのは、年間予算達成に向けた説明可能なパイプラインでした。BDRを選ぶ際に重要なのは、「何件取れるか」ではなく「どのセグメントの誰と商談したか」「パイプラインとして報告可能な形でデータが残るか」。特にリソースが限られた日本法人では、量より判断可能性のほうが価値があります。

▼ LOGOTORUについて詳しく https://logotoru.com/