立ち上げ 90 日ロードマップ — 0→1 の手順

エンプラ BDR の立ち上げで、最初の 90 日は「商談数」を追ってはいけません。なぜなら決裁プロセスが 6-12 ヶ月の業界で、3 ヶ月で商談数 KPI を達成するには質を犠牲にしたアプローチが必要になり、後から市場摩耗のツケが回ります。

本章では「母集団作り + 接触開始 + 観測サイクル確立」を 90 日で固める標準ロードマップを解説します。

Day 1-30: 母集団定義と初動準備

Week 1: ターゲット決定

• 商材と相性の良い業種 3-5 を選定 (第 2 章)
• 規模バンド (50-300 人推奨) を決定
• 狙う部署 2-3 と役職レイヤー 3 を確定
• 初期母集団の目標サイズ N=300-600 名を確定

Week 2-3: 企業リサーチ

• 200-400 社の企業リスト作成
• A/B/C ランク付け (親和性)
• 1 社あたり 3-5 名の人物リサーチ
• 連絡先 2 経路以上確保 (= 電話 + メール最低)

Week 4: 運用基盤整備

• BDR CRM 設定 (HubSpot / Salesforce / LOGOTORU OS)
• 5 指標 (会話成功率 / ネガ率 / 残存率 / 商談化率 / 市場 NO シグナル率) と健全性スコアの集計仕組み
• レイヤー別メッセージのドラフト 3 種
• 手紙テンプレート + 印刷会社契約

Day 31-60: 実接触開始と KPI 観測

Week 5-6: パイロット (月 50 件)

いきなり月 100 件は無理。最初の 2 週は 50 件で試運転。CXO 30 通の手紙 + 部長級 20 通のメール。

Week 7-8: フルスケール開始 (月 100 人)

パイロットの学びを反映し、フルスケール。対象は月 100 人前後で、延べ接触はチャネル配分 (手紙 30 / メール 50 / 電話 30 / LinkedIn 20) の月 130 件。上限は人数 (実人数) で、チャネル別の量は件数 (延べ) で数えます。

KPI 観測のスタート

Week 5 から週次で 5 指標を記録。最初の 1 ヶ月はサンプル数が少ないので参考値。LOGOTORU OS も当月アプローチ 30 人未満の月は判定保留にします。

Day 61-90: 月次レビューと修正

Week 9-10: 初回月次レビュー会議

第 7 章のアジェンダで実施。5 指標を中央値 (付録 A) と比較し、判定 (続ける / 変える / 一旦退く / 判定保留)。

Week 11: 調整実行

レビューで「変える」(ADJUST) になった場合、黄・赤の指標についてセグメント・メッセージ・量を調整。手紙の文面、メールの切り口、電話のスクリプト、いずれかを 1 つ変える。

Week 12: 3 ヶ月目のロードマップ確定

Day 90 時点で「次の 3 ヶ月」を確定。母集団拡張 / セグメント追加 / チャネル組み合わせの修正計画。

90 日終了時の到達目標

• 母集団 300-600 名のリスト稼働
• 月 100 人 (延べ 130 件) の接触ペース確立
• 5 指標の週次観測ルーチン
• 会話成功率 12% 以上、ネガ率 20% 未満 (緑) を達成
• 商談化 1-3 件 (= 早すぎず、観測の証跡として)

90 日でやってはいけないこと

• 商談数を KPI に置く: 90 日では 1-3 件が現実、これを 10 件目標にすると無理筋接触で摩耗
• 業種を増やす: 「全業種で試す」は摩耗最速パターン
• 月 150 人超: 1 人あたりのリサーチが追いつかず質が落ちる (運用上の目安。当社データでは、150 人を超えた月の翌月に会話成功率が下がる明確な差は出ていない)
• 5 指標を月次でしか見ない: 週次で見ないと信号が立った時点で気付かない

90 日後の運用は第 6 章 (KPI) と第 7 章 (月次レビュー) で詳しく扱います。