ライフイズテック 様 (EdTech (DX 人材育成))
商談数 2 倍。そして LOGOTORU からセグメント変更を推奨。
- 業種
- EdTech (DX 人材育成)
- 課題
- 決裁者への接点がなく、担当者レベルで止まる
- 成果
- 商談数が前四半期比 2 倍。決裁者層との商談を実現。その後、セグメント規模の限界を検知し、拡張を推奨
BEFORE
担当者まではスムーズ。そこから上が動かない
教育研修は「将来への投資」のため、担当者の合意だけでは進まない。決裁者の納得が必要だが、担当者面談の後で上に上がらず話が立ち消えになるケースが多かった。さらにリストは常に不足し、接点の「質」も「量」も足りていなかった。
教育研修は "将来への投資" であるため、担当者が良いと思っても、決裁者が納得しなければ進みません。だからこそ最初から意思決定層とつながることが重要でした。— 市川 様
担当者との面談までは比較的スムーズに進みますが、そこから上に上げてもらうのが難しい。話が前に進まず、結果的に検討が立ち消えになってしまうことが多かったです。— 市川 様
リストは常に足りず、既存のやり方だけでは限界がありました。接点の "質" も "量" も不足していたことが大きな悩みでした。— 佐川 様 (DX 事業部 メンバー)
WHAT WE DID
LOGOTORU がやったこと
- 01 決裁者特定型のアプローチ設計 (手紙 + 電話のマルチチャネルで、1 人の決裁者に対して複数接点を設計)
- 02 接触ログの構造化。業界 × 部署 × 役職ごとの反応率をデータで可視化
- 03 支援開始後、ターゲットセグメント (従業員規模 約 4,000 名) の母数が持続的な商談創出に必要な規模 (3 万名以上) に対して不足していることをデータで検知し、セグメント拡張を推奨
AFTER
商談 2 倍。そして「止めるべきか」の判断材料も
2 倍
商談数 (前四半期比)
決裁者層
これまで接点を持てなかった層との商談を実現
さらに、データから「ターゲットセグメントの母数に持続性の限界がある」ことを検知し、セグメント拡張を推奨。短期的な成果と中長期の判断材料を同時に提供。
今まで届かなかった層にリーチできるようになり、営業活動の幅が広がりました。質の高い商談が増えたことで、受注確度も高まりました。— 佐川 様
社内に残る資産として、"決裁者アプローチの型" を持てたことが非常に大きいです。営業は属人化しやすいですが、LOGOTORU のおかげで再現性が確立できました。— 市川 様
市川 様
DX 事業部 戦略マーケティンググループ長
ライフイズテック
TAKEAWAY
この事例から得られる学び
成果が出ていることと、続けるべきことはイコールではない
「成果が出ている」ことと「続けるべき」ことはイコールではない。ライフイズテック様の案件では、商談数が 2 倍に増えた一方で、ターゲットセグメントの母数に限界があることがデータから判明した。BDR は短期的に成果が出ていても、母数が枯渇すればいずれ効果が消える。「今うまくいっているか」だけでなく「このペースで何ヶ月持つか」を判断するデータがあるかどうかが、エンタープライズ BDR の成否を分ける。
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